自從2020年獲得市場(chǎng)追捧以來(lái)，經(jīng)過(guò)2021年的火熱發(fā)展之后，惠民保呈現(xiàn)出持續(xù)迭代的趨勢(shì)，總體形態(tài)類似于百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，寬進(jìn)嚴(yán)出，產(chǎn)品復(fù)雜化和市場(chǎng)紅利快速耗盡。

第一，由于惠民保的保費(fèi)較低，不得不使用寬進(jìn)嚴(yán)出的方法，在大量獲客的同時(shí)降低賠付率以控制風(fēng)險(xiǎn)。第二，為了吸引用戶投保，又不得不將百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的營(yíng)銷手法祭出，通過(guò)不斷疊加保障來(lái)突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這導(dǎo)致產(chǎn)品復(fù)雜化。第三，經(jīng)過(guò)兩年的高速發(fā)展，惠民保擴(kuò)大覆蓋人群的能力快速下降，到達(dá)市場(chǎng)天花板所需的時(shí)間比百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)要短的多，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的迭代手法難以持久，這將迫使惠民保盡快進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。當(dāng)然，短期內(nèi)仍有迭代的空間，這是因?yàn)楸ＹM(fèi)仍有上升空間，但這是雙刃劍，保費(fèi)上漲過(guò)快也會(huì)導(dǎo)致用戶數(shù)下降，尤其是健康體的退出會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品惡化率快速上升并出現(xiàn)無(wú)法持續(xù)的后果。

首先，惠民保寬進(jìn)嚴(yán)出的壓力遠(yuǎn)大于百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，不得不在上調(diào)保費(fèi)的同時(shí)對(duì)賠付做出更多的限制。

2021年，惠民保的保費(fèi)上升較快，保費(fèi)在50-60元是2020年的主力，但2021年已經(jīng)變?yōu)?0-100元的區(qū)間，70元以上產(chǎn)品占比已經(jīng)從原先的22%上升到61%。2021年，惠民保產(chǎn)品的平均保費(fèi)是101元，比2020年的平均保費(fèi)70元上漲了44%，尤其是100元以上的產(chǎn)品從2020年只占9%上升到2021年的31%。快速上漲保費(fèi)是有效提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力的方法，但考慮到惠民保的保費(fèi)特別低，仍需借助后端對(duì)賠付的限制來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。

在風(fēng)控方面，免賠額、區(qū)分醫(yī)保內(nèi)外和既往癥是主要的手段。

2020年，惠民保在早期發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)風(fēng)控管理還非常粗放，惠民保產(chǎn)品的免賠額還是以2萬(wàn)的整體免賠額居多，只有14%的產(chǎn)品將醫(yī)保內(nèi)和醫(yī)保外的保障分開(kāi)分別設(shè)置免賠額。但到了2021年，免賠額的設(shè)置就較為多樣，分別為整體設(shè)置、醫(yī)保內(nèi)外、藥品和醫(yī)療服務(wù)分開(kāi)設(shè)置這三種，第一種的比例已經(jīng)大幅下降到只有26%，第二種的比例則上升到30%，最后一種高達(dá)44%，是占比最高的。分開(kāi)設(shè)置免賠額是重要的風(fēng)控手段，因?yàn)槿绻麑⒁粋€(gè)產(chǎn)品的不同免賠額疊加是大于總體免賠額的，這可以大幅提高賠付的門檻，降低賠付金額。

而在醫(yī)保報(bào)銷領(lǐng)域區(qū)分醫(yī)保內(nèi)外則是將高風(fēng)險(xiǎn)患者分層，醫(yī)保內(nèi)和無(wú)既往癥的屬于風(fēng)險(xiǎn)較低，而醫(yī)保外和有既往癥的屬于風(fēng)險(xiǎn)較高，前者比后者的報(bào)銷比例要高。醫(yī)保內(nèi)的報(bào)銷范圍大致在80%不到，醫(yī)保外則在50%到70%之間。這均是在沒(méi)有既往癥的情況下的，而那些即使覆蓋既往癥且提高報(bào)銷比例的產(chǎn)品中，既往癥患者的報(bào)銷相比健康人群仍是很低的，報(bào)銷比例基本只有兩到三成左右。

因此，最常見(jiàn)的還是只有醫(yī)保內(nèi)保障的惠民保產(chǎn)品，其次是覆蓋醫(yī)保內(nèi)和醫(yī)保外責(zé)任且分別對(duì)這兩項(xiàng)責(zé)任設(shè)置限額的產(chǎn)品。

其次，產(chǎn)品復(fù)雜化是為了營(yíng)銷，表面看起來(lái)保障獲得了很大提升，但復(fù)雜的條款對(duì)用戶產(chǎn)生了誤導(dǎo)作用，引發(fā)售后的持續(xù)糾紛。產(chǎn)品復(fù)雜化主要分為三點(diǎn)：多計(jì)劃產(chǎn)品增加、特藥產(chǎn)品增多但保額下降以及針對(duì)醫(yī)保內(nèi)外責(zé)任分別設(shè)置住院報(bào)銷限額。

多計(jì)劃產(chǎn)品從4款增加到19款，最常見(jiàn)的是增加一個(gè)升級(jí)版，升級(jí)版給予用戶更多大病保障，這包括特藥、健康服務(wù)、質(zhì)子重離子等。這些保障中有一部分是非核心保障，通過(guò)升級(jí)版來(lái)提供。這是學(xué)習(xí)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的增加細(xì)節(jié)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的模式，但由于惠民保價(jià)格太低，只能通過(guò)升級(jí)版來(lái)提供此類服務(wù)。

不過(guò)，即使升級(jí)版價(jià)格更高，事實(shí)上也難以承受高額的賠付，所以只有少數(shù)產(chǎn)品疊加更高保障，更多還是集中在醫(yī)保內(nèi)的保障，對(duì)醫(yī)保外的報(bào)銷限額較低。如果從兼顧醫(yī)保內(nèi)外報(bào)銷來(lái)看，有35%的產(chǎn)品即47款是分別設(shè)置醫(yī)保內(nèi)和醫(yī)保外保額的，醫(yī)保內(nèi)責(zé)任的住院保額，60%為100萬(wàn)，100到200萬(wàn)的占32%，200萬(wàn)以上的占2%。而醫(yī)保外責(zé)任的住院保額要低一些，有23%是100萬(wàn)以下的，57%為100萬(wàn)，100萬(wàn)到200萬(wàn)的只占17%，也有2%的產(chǎn)品住院保額超過(guò)200萬(wàn)。

相比2020年，2021年惠民保增加了特藥品種和醫(yī)保外特藥產(chǎn)品，通過(guò)分析85款2020年已推出且2021年推出有變化的新版本的惠民保產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn) ，近一半產(chǎn)品的2021版本增加特藥覆蓋數(shù)量，增加的主要是自費(fèi)藥，醫(yī)保覆蓋藥品則更可能被調(diào)出目錄。

但是，特藥的保額則是略有減少，2020年有特藥保障的惠民保產(chǎn)品的平均保額為108萬(wàn)，2021年則略下降到104萬(wàn)。從特藥保額的分布上來(lái)看，100萬(wàn)整的特藥保額是最常見(jiàn)的，2020年占65%，2021年下降到占54%。而100萬(wàn)以下保額的產(chǎn)品占比有所上升，2020年占比11%，2021年增加到18%。因此帶動(dòng)了整個(gè)惠民保特藥平均保額的下跌。

特藥報(bào)銷比例上，平均報(bào)銷比例從2020年的79%下跌到2021年的75%。特藥報(bào)銷80%的仍然是最常見(jiàn)的，2020年占產(chǎn)品數(shù)量的49%，2021年占44%。但2021年和2020年最大的不同是報(bào)銷比例低于80%的產(chǎn)品數(shù)量占比明顯上升，2020年合計(jì)有30%的產(chǎn)品報(bào)銷比例低于80%，2021年上升到41%，其中最大的變化是報(bào)銷比例為75%的產(chǎn)品在2021年明顯增多了。

最后，惠民?？焖俦淮呤欤袌?chǎng)擴(kuò)張能力面臨天花板。2021年新增有惠民保的城市中，最多的是三線和四線城市，分別從2020年的18個(gè)和11個(gè)，增加到了2021年的28個(gè)和19個(gè)。一線城市已經(jīng)在2021年實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，新一線城市則只增加了1個(gè)，二線城市沒(méi)有增加。五線城市也增加了1個(gè)。

由此可見(jiàn)，一二線城市推進(jìn)惠民保相對(duì)飽和，想要進(jìn)的基本已經(jīng)進(jìn)入。城市上還有推進(jìn)空間的都集中在三四線城市，而五線城市因?yàn)橐?guī)模太小，實(shí)力不強(qiáng)，所以推進(jìn)的潛力也很有限。

根據(jù)我們展開(kāi)的惠民保的調(diào)研，對(duì)惠民保購(gòu)買意愿較低的用戶畫像主要是：位于三四五線城市，有更高比例的高中及以下學(xué)歷，更有可能收入低于10萬(wàn)，更有可能是單身。這意味著下沉市場(chǎng)的潛力不高，而一二線城市已經(jīng)開(kāi)發(fā)成熟，未來(lái)增長(zhǎng)的空間已經(jīng)較為有限了。

因此，隨著惠民保迭代趨勢(shì)快速趨近終點(diǎn)，轉(zhuǎn)型將是關(guān)系未來(lái)能否持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵。但是，如何轉(zhuǎn)型仍需市場(chǎng)摸索，現(xiàn)階段拉高保費(fèi)和提高醫(yī)療保障仍是主要的手法，但隨著市場(chǎng)日趨飽和，提質(zhì)而非擴(kuò)面或?qū)⒊蔀榘l(fā)展的主要目標(biāo)。

從Latitude Health對(duì)1530人就惠民保展開(kāi)的調(diào)研來(lái)看，用戶對(duì)惠民保的認(rèn)知取決于已經(jīng)建立的預(yù)期，而不是短期內(nèi)能通過(guò)宣傳來(lái)獲取的。從調(diào)研來(lái)看，對(duì)惠民保認(rèn)知程度較高的用戶都是已經(jīng)購(gòu)買過(guò)其他健康險(xiǎn)或者有健康險(xiǎn)購(gòu)買預(yù)算的用戶，他們主要集中在一二線城市及部分三四線城市。這部分用戶本身的健康險(xiǎn)預(yù)算會(huì)高一些，也能接受惠民保收取更高的保費(fèi)。但對(duì)于那些位于三四五線城市，受教育程度不高其收入水平較低的用戶，惠民保的購(gòu)買意愿和預(yù)算都較低，很難承受惠民保持續(xù)上漲保費(fèi)。

因此，惠民?？焖贁U(kuò)量的主要原因是用戶給全家投保，尤其是原先無(wú)法投保的老年人和既往癥群體，這帶動(dòng)了惠民保在短期就能起量。另一方面，惠民保對(duì)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的替代作用非常明顯，有1/3的被調(diào)研用戶認(rèn)為購(gòu)買惠民?？梢蕴娲偃f(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。結(jié)合惠民保推出之后對(duì)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的沖擊來(lái)看，確實(shí)有一部分惠民保用戶來(lái)自百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。

如果要保證可持續(xù)性，惠民保上漲保費(fèi)是必然的趨勢(shì)，但廣闊的下沉市場(chǎng)卻難有意愿和預(yù)算來(lái)承受惠民保的發(fā)展節(jié)奏。如果沒(méi)有政府持續(xù)的補(bǔ)貼，惠民保的發(fā)展只能從擴(kuò)面轉(zhuǎn)向提質(zhì)，集中服務(wù)有購(gòu)買意愿和預(yù)算的群體，這主要集中在一二線和部分三線城市。

從調(diào)研來(lái)看，用戶認(rèn)為惠民保目前的保障不足，主要集中在如下四點(diǎn)：

• 用戶非常關(guān)心自費(fèi)部分保障，希望增加自費(fèi)部分的覆蓋
• 對(duì)免賠額降低的需求也比較大
• 對(duì)既往癥開(kāi)放的需求主要集中在特藥上，而不是住院
• 認(rèn)為保障充分的用戶只有約1/4

從上述四點(diǎn)來(lái)看，如要提高相應(yīng)保障，尤其是在自費(fèi)和特藥保障領(lǐng)域，提高保費(fèi)是在所難免的，尤其是在免賠額已經(jīng)很高的前提下。不提高保費(fèi)，只有在政府補(bǔ)貼的情況下，惠民保才有可能持續(xù)提高保障。因此，在沒(méi)有明確政府補(bǔ)貼的前提下，惠民保能做的將集中在重點(diǎn)人群開(kāi)發(fā)和維護(hù)。雖然，比起擴(kuò)面來(lái)說(shuō)，提質(zhì)在覆蓋人數(shù)上可能會(huì)存在一定收縮，但隨著保費(fèi)的上漲，總保費(fèi)規(guī)模仍將獲得上升。

不過(guò)，惠民保的本質(zhì)仍然是惠民而不是享受，目前部分產(chǎn)品模仿百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)那樣提供高價(jià)服務(wù)和產(chǎn)品的保障模式不可持續(xù)，更多是營(yíng)銷的噱頭。惠民保更應(yīng)該關(guān)注大部分人的保障，而不是只為一小部分人的保障消耗掉所籌集的保費(fèi)。

總體而言，惠民保的市場(chǎng)天花板已近，雖然在短期內(nèi)還可以通過(guò)迭代的手法進(jìn)一步發(fā)展，但就中期來(lái)看，惠民保必須從擴(kuò)面轉(zhuǎn)向提質(zhì)，為有意愿和預(yù)算的用戶提供保障。當(dāng)然，如果有規(guī)?；恼a(bǔ)貼，惠民保仍可以維持低價(jià)并持續(xù)擴(kuò)面。但如果政府補(bǔ)貼并不明確，惠民保的發(fā)展將進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。

Latitude Health已推出最新報(bào)告《惠民保：從迭代到轉(zhuǎn)型》，該報(bào)告通過(guò)對(duì)2021年138款惠民保產(chǎn)品內(nèi)容和保障程度進(jìn)行比較，指出惠民?？沙掷m(xù)性的挑戰(zhàn)非常大。一方面保險(xiǎn)公司是認(rèn)可惠民保市場(chǎng)的價(jià)值，加速推進(jìn)，但城市天花板非常明顯，往三四五線城市推進(jìn)的挖掘潛力有限。而另一方面，產(chǎn)品方面出于競(jìng)爭(zhēng)壓力和營(yíng)銷需求，加大了對(duì)部分風(fēng)險(xiǎn)更高領(lǐng)域的保障擴(kuò)大，比如增加特藥，增加醫(yī)保外保障，豐富保障內(nèi)容等。但也不得不通過(guò)一些手段來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，比如分項(xiàng)設(shè)置免賠額，對(duì)醫(yī)保內(nèi)放寬保障額度和報(bào)銷比例但縮小醫(yī)保外的報(bào)銷比例和額度，降低特藥的保額和報(bào)銷比例等。隨著惠民保規(guī)模的天花板已近，市場(chǎng)逐漸飽和，轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。如欲購(gòu)買報(bào)告，可發(fā)送郵件至info@lathealth.com咨詢。

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